Chiến lược Kéo – Đẩy trong quản trị kênh phân phối

Chiến lược kéo và chiến lược đẩy là hai thuật ngữ không quá xa lạ trong ngành Marketing nói chung và trong quản trị chiến lược kênh phân phối nói riêng. Hai yếu tố này được sử dụng như phương thức thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên, tùy thuộc vào mục đích của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể áp dụng chiến lược phù hợp.


Trên thực tế, việc áp dụng mô hình kéo và đẩy rất thiết thực, nó không chỉ quản trị thương hiệu ở mức độ cao, quản trị hệ thống phân phối và cạnh tranh bán hàng, mà còn có khả năng lượng hóa đo lường và quản trị thương hiệu. Cụ thể, khi doanh nghiệp đã xác định được thương hiệu là yếu tố chiến lược, đồng thời cũng là yếu tố trung tâm thì lúc này mô hình kéo và đẩy sẽ được xác lập và lấy thương hiệu làm trung tâm. Cả hai yếu tố này sẽ cùng nhau tác động vào thương hiệu và tạo ra những giá trị cho doanh nghiệp.

Trong đó, chiến lược kéo sẽ có vai trò “lôi kéo” người tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Các phương pháp thường được áp dụng bao gồm: quảng cáo (trên nhiều kênh báo như: báo điện tử, truyền hình, tờ rơi, banner,...); gặp mặt khách hàng trực tiếp (thông qua các sự kiện, hội thảo,...); truyền thông mạnh mẽ quan hệ công chúng,... Mục đích của chiến lược này là muốn khách hàng ấn tượng với thương hiệu doanh nghiệp, tạo tâm lý tò mò, hướng khách hàng tìm hiểu về sản phẩm.

Với chiến lược đẩy, nhà quản lý cần tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối, xây dựng các đại lý để sản phẩm đến khách hàng một cách thuận tiện và nhanh nhất có thể. Ở chiến lược này, giữa các cấp đại lý sẽ được hưởng chiết khấu hoặc khoảng lợi nhuận nào đó. Điều này cũng chính là yếu tố tạo động lực để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Vậy, khi nào nên “kéo” và khi nào nên “đẩy”? Đây cũng chính là câu hỏi được nhiều nhà quản lý đặt ra.

Chiến lược kéo: phù hợp với các doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa, cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng, thích hợp với doanh nghiệp vi mô nhỏ.

Chiến lược đẩy: phù hợp với các đại lý và nhân lực trung gian lớn.

Hãy tìm hiểu thêm các kiến thức hữu ích về kênh phân phối tại chuyên đề “Quản Trị Kênh Phân Phối”, được hướng dẫn bởi giảng viên Nguyễn Đình Tuấn, nguyên CCO của TOG Thái Lan.

“Quản trị Kênh phân phối” là một trong 30 chuyên đề thuộc chương trình đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự miễn phí tại đây: https://vietnamsme.gov.vn/elearning/